母親突然打電話來,要我上網買三箱高鈣奶,因為限時送煎鍋。我問她您以前不是從不吃這玩意兒嗎?還曾把整批交給我處理。她說以前歸以前,現在疫情嚴重,喝高鈣奶提高免疫力,所以買來你我都喝。我知道她嘴裡不說,但其實是被那個煎鍋所吸引。但是能讓她改變主意喝高鈣奶總是好的,所以就恭敬不如從命。
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接著我開始思索:這高鈣牛奶和煎鍋有什麼關係?行銷高手又在後面玩什麼把戲呢?用煎鍋方便煮牛奶呢,還是這批煎鍋有問題只能拿來促銷?想想應該都不是,行銷高手比我聰明得多。
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回想起多年前,那個知名的「尿布與啤酒」的故事:太太要先生去大賣場買尿布,結果先生把擺在旁邊的啤酒也給買回來了,因為他週末想喝啤酒看足球。
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這意外的發現,立刻促成了數據關聯規則分析的狂熱。從此之後,賣場行銷人員每天挖空心思,不是把兩個產品擺在一起,用A促銷B,就是乾脆買A送B。
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回到買高鈣奶送煎鍋。銷售人員篤信,當電視廣告一旦滲透到家庭主婦眼中,主婦們為了免費煎鍋而買高鈣奶,且買牛奶又有冠冕堂皇的理由,這當兒誰也不能否決增加免疫力的想法,很顯然這就是行銷人員的詭計了。
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約莫十多年前,傳聞英特爾公司因設計失誤,而產出一批因過熱而不堪用筆電CPU之後,為了掩蓋疏失,就逼迫下游廠商的產品經理(PM),挖空心思想出個方法促銷這個瑕疵品。不久之後,市場上出現了一個叫做易PC的東西。這易PC既非筆電也非桌機,靠著超級便宜且名號新鮮,可能還和易經有點關係,所以賣得非常好,大家也不在乎超級燙,因為它似筆電又非筆電。當這「熱」潮燒過一陣,設計失誤的CPU也賣完之後,易PC也就悄然退場了。
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有位經濟學者,因為研究消費者與價格的關係,而得到了諾貝爾獎。他認為人類看到一個產品的價格A的時候,他心中其實有另外兩個價格:一個是他心中認為的合理價格B,另一個就是罪魁禍首的定價C。
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當消費者發現售價A比心目價B貴的時候,覺得自己吃虧,當然就不會買;但是當他又發現A比定價C便宜的時候,又覺得佔便宜了。所以如果C-A 大於 A-B,也就是賺的比虧的多,本來不買的就有可能會去買。但是在真實世界裡,沒有任何人會用C去買這個產品的。C的存在,就是要讓消費者覺得占了便宜,這就是行銷的另一個詭計。
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綜上所述,如果說,詐騙是非法的行銷,賣的是謊言;那麼行銷就是合法的詐騙,賣的是幻覺。各位同意嗎?
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